2016年08月23日

つくる前に知るべき!ホームページで売る・集客するために必要な4つのポイント

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ビジネス用にホームページをつくるなら、集客できて売り上げアップに繋がるホームページをつくりたいですよね。おそらく皆さん同じ気持ちでつくるのだと思います。しかし現実はそう簡単にいくほどあまくありません。

残念ながら失敗しているホームページのほうが圧倒的に多くなっています。

すでにホームページを運営されている方は、厳しい現実を嫌というほど感じていると思いますが、これからはじめてホームページをつくる方は幻想に惑わされないようにご注意ください。

成果獲得(売れる・集客できる)できるホームページは、マーケティングの知識がないままに適当につくってできるものではありません。

大切な資金、時間を投資してホームページをつくったのに成果を得られないとなると悲しいものです。失敗してしまうと制作費の回収すらできずにまるまる損失となってしまいます。

っということで今回は、ホームページで売る・集客するために必要な4つのポイントをまとめました。ホームページ制作やリニューアルを検討されている方はぜひ参考にしてみてください。

ポイント1. 企画段階で競争優位をつくる

つくる前の企画・戦略で、いきなり成功の成否が決まります

ホームページ制作で失敗する多くの原因は、企画段階できちんと競争優位(比較されても勝ち選ばれる状態)をつくれていないことにあります。つまり、きちんとマーケティング・戦略策定をしていないため、失敗すべくして失敗していることがほとんどなのです。

ホームページで成果獲得するためにはマーケティング戦略が必須です。企画段階から優れた戦略があれば表現するだけで成功に繋がりますし、逆に戦略がないと高確率で失敗します。

成功までのプロセスをみていただくとわかると思いますが、企画・戦略はすべての基礎になります。そのため企画・戦略が悪いと、その後に続くすべてのプロセスが意味のないものになってしまうのです。

ホームページ制作は、企画・戦略と原稿作成で90%が決まることを知ってください。

企画・戦略・原稿作成のことはまったく気にもせず見映えにばかりとらわれる方が多いですが、はっきりいってそれでは必ず失敗します。

ホームページで成果獲得(売れる・集客できる)できるか否かは企画・戦略で決まるということをしっかり意識しておきましょう。

「競合に勝る要素」「見込み客に選ばれる理由」をつくることが重要です

ホームページで成果獲得するには、企画段階で「競合に勝る要素」「見込み客に選ばれる理由」をどれだけつくることができるのかということが重要です。

ネットでは簡単に比較されるので、競争優位(比較されても勝ち選ばれる状態)のないホームページに勝ち目はありません。つまりは、きちんと戦略策定をすることが重要なのです。

比較されることを前提にして競争優位をつくらなければ、成果獲得に繋げることはできません。

ホームページをつくることで売りたい、集客したいと願うなら、必ず経営環境の分析・戦略策定を入念に実施して競争優位をつくりましょう。

競合に負けない競争優位が必要です

少ない予算で成果獲得したいなら「弱者の戦略」「一点突破」が必須です

少ない予算で成果獲得を狙うには、ターゲット(客層)を絞って集中対策することが必須です。

これは「弱者の戦略」(ランチェスター戦略)といって、わずかな市場シェアしか持っていない小さな会社(弱者・経営資源が少ない会社)が積極的に取り入れるべき最も基本的な戦略です。

経営資源(予算)が少ないのにターゲットを広げてしまってはいけません。

ターゲットを広げてしまうと高確率で失敗します。小さな会社は、ターゲットを絞ることで競争優位(比較されても勝ち選ばれる状態)をつくることこそが重要なのです。

とにかくまずは、絞り込んだターゲットを「一点突破」することで、きちんと利益を確保することを狙いましょう。そして確保した利益を再投資しながら着実に「全面展開」を狙うのが弱者の基本的なセオリーです。

ランチェスター戦略は普遍的で実効性の高い戦略理論

「弱者の戦略」(ランチェスター戦略)は、普遍的で実効性の高い戦略理論として、孫正義さん(ソフトバンク)や澤田秀雄さん(H.I.S.)など数多くの優秀な経営者も、起業当初から積極的に取り入れていることで有名です。

ぜひしっかり学んで活用しましょう。

澤田社長がインタビューの中でランチェスター戦略についてお話ししているシーンをみつけましたので、掲載しておきます。

▼インタビュー内容を簡単に

創業当初、お客さんが来なくてヒマなのでお昼休みや夕方にパチンコにでかけては、景品として経営や戦略に関する本をゲットして読んでいたそうです(笑)

(馴染みのパチンコ店には、景品として経営や戦略に関する本が置いてあったらしい。)

そして読んだ本の中でも、特にランチェスター戦略は学んで良かったと思ったそうです。その後の事業戦略に大いに役に立ったとおっしゃっていました。(動画の1:00辺りです。)

澤田社長は長年赤字続きのハウステンボスも再生させた超やり手です。このインタビュー、他にもいろんなためになるお話が聞けるのでよかったら聞いてみてください。

私がひそかに尊敬している社長さんのお一人です^^(当然、面識はございません。)

ポイント2. 心を揺さぶる原稿をつくる

企画・戦略の次に重要なのが原稿です

ホームページの原稿とは、デザインするもと(基)となるものです。もし原稿に魅力がないと(的外れだと)、しっかりデザインしても成果を得られないということになってしまうので、原稿は企画・戦略を反映させたコンテンツを含み、魅力的でなければいけません。

例えていうなら、原稿は原石のようなものです。原石がただの石ころなら、いくら磨いた(デザインした)ところで輝くことはありません。成果獲得(売る・集客する)を狙うなら原石は必ず質の高い本物(心を揺さぶる原稿)である必要があります。

ホームページの原稿はデザインよりもずっと重要であること、成果は原稿の善し悪しで決まることを理解しましょう。

見込み客の行動を引き出すには心を揺さぶる原稿が必要です

選ぶべき理由を明確に伝えることが必要です

オリジナリティのない一般論ばかりを掲載しているホームページも多いですが、それではなかなか成果獲得(売る・集客する)することはできません。検索して比較している見込み客からすると「どこかで見た内容がまた載ってるなぁ。」と思うだけです。

そこに選ぶべき理由はありません。そして、選ぶべき理由がなければ、選ばれることはありません。ご自身に置き換えてみてください。よくわかると思います。

原稿作成する際に大切なことは、選ぶべき理由を明確に伝えることです。

これは広告文章(コピーライティング)の基本中の基本です。しかし残念ながら慣れない方が原稿をつくると、基本さえも抑えていない原稿ができあがることのほうが多いので、原稿をつくる際は強く意識しておきましょう。

コピーライティングに関しては以下も参考にしてみてください。
売れる文章の書き方!コピーライティングの基礎になる大切な2つの本質 / HPビズ

ご存じですか?多くのホームページ制作会社では原稿作成はやってくれません

あまり知られていませんが、多くのホームページ制作会社では原稿作成はやってくれません。いざ制作開始となると「原稿の入稿をお願いします。」といわれます。

つまり、自分で何を掲載するかを考えて、構成・コンテンツ(文章)をつくって渡さなければいけないということです。

多くのホームページ制作会社では「入稿された原稿にデザインをつけてネットで閲覧できる状態にするだけ」を受託しているということを理解しておきましょう。

見映えはするけど成果を得られない(中身がない)残念なホームページがつくられる背景になっている!?

ホームページの構成・コンテンツ(文章)をつくるぐらい簡単にできると感じている方もいらっしゃるかもしれませんが、広告文章を書くこと(コピーライティング)に慣れていない初心者が、いきなり「心を揺さぶる原稿」をつくるのは簡単ではありません。

実際、コピーライティング経験のない初心者にはとても難しいです。

(何をすればいいのかわからず、原稿作成がまったく進まない方がたくさんいます。)

そのため、自分で原稿を用意しなければいけない多くのホームページ制作会社では、見映えはするけど成果を得られない(中身がない)残念なホームページが量産されているのです。

悲惨な現実が起きる背景です……。

コピーライティングはマーケティングのスキルが求められるうえに、慣れが必要な技術です。一朝一夕にできるものではありません。

(コピーライターという専門職があるくらいですので。)

初心者には原稿作成もカバーしてくれるホームページ制作会社がオススメ

コピーライティングに慣れていない初心者は、失敗を避けるためにも原稿作成までカバーしてくれるホームページ制作会社を選ぶことをオススメします。

多くのホームページ制作会社は原稿作成をカバーしていないとお伝えしましたが、原稿作成をカバーしてくれるホームページ制作会社もあるのでご安心ください。

数は多くなく質もピンキリなので、良い会社を探すのはちょっと大変かも知れませんが、原稿作成もカバーしてくれるのか?お問い合わせしてみるといいです。

原稿作成もカバーしてくれる良いホームページ制作会社を探すことができると、大きく成功に近づくことができます。

ポイント3. 原稿を引き立てるデザインをする

デザインすることの本当の意味を理解していますか?

デザインすることの意味は、原稿を引き立てることです。(だから原稿が重要なのです。)

すなわち、見込み客の興味を引きつけ、見やすく、わかりやすく、魅力・コンセプトを伝えることです。ただ単に、キレイに、カッコよく、かわいく、することがデザインではありません。

本気で売れる・集客できるホームページをつくりたいなら、デザインすることの本当の意味を理解しておきましょう。

好き嫌いで決めちゃダメ!訴求することを最優先に考えよう

なぜこのカラーリングで、このレイアウト、この雰囲気なのか?デザインを決定するには、その根拠が重要です。自分が好きだから、嫌いだからといった基準で決めてしまってはいけません。これはよくやってしまいがちな失敗です。

重要なことは訴求すること(買い手の欲求に働きかけること)です。見映えするキレイなホームページをつくれば成果獲得できるわけではありません。

集客できて売り上げアップに繋がるホームページが欲しい願うのであれば、見映えにとらわれることなく「どうすれば見込み客に最も訴求できるのか?」ということを最優先に考えましょう。

好き嫌いで決めてはいけません

一瞬で興味を引きつけることが必須です

人は無意識に一瞬で判断する生きものです。ぱっと見た瞬間に「得がありそうなホームページだな。」と感じない限りその先は時間をかけて閲覧しません。

ご自身に置き換えてみてください。よくわかると思います。得しない・信用に値しないと判断すると、すぐに退出(直帰)しますよね。

つまり、売れる・集客できるホームページにするには一瞬で興味を引きつけ、わかりやすく独自の魅力(USP)を伝える原稿・デザインが必須になるということです。

制作実績を確認する際に意識したいこと

ホームページ制作会社の制作実績を参考にする際は、見映えのキレイさ、カッコよさ、かわいさではなくて消費者として引き込まれるのか?という観点から確認しましょう。

訴求力があるのかどうか?が判断する重要なポイントになります。

ポイント4. 見込み客からのアクセスを集める

つくるだけじゃ成果獲得できません!見込み客からのアクセスを集める必要があります

残念ながらホームページは、つくるだけじゃ成果獲得(売る・集客する)することはできません。成果獲得するにはアクセス誘導対策への投資(労力・お金)が必須となります。

ホームページ制作会社の中には、ホームページをつくればそれだけで成果を得られるかのように説明しているところもありますが、そんな夢のような幻想に騙されてはいけません。

私は同業として投資が必要なことを明確に伝えない会社は騙しているに等しいと感じますし、お客さまをバカにしているとも感じています。本気で売りたい・集客したいとお考えでしたら、必ずアクセス誘導対策への投資をしましょう。

代表的な2つのアクセス誘導対策の方法

1. ブログを書く(コンテンツマーケティング)

ブログを書く作業は大きな労力が必要になりますが、キーワードを意識して戦略的に書いていくことができるとたくさんのアクセスを集めることができます。

以下にブログの特徴をまとめました。

  • 検索エンジンからたくさんのアクセスを集めることができる。
  • 潜在ニーズ層(興味を持っており情報収集している方)へのアプローチに向いている。
  • 見込み客を育てることができる。(購買モチベーションを高める。)
  • 親近感・信頼を獲得しやすい。
  • 記事を書くには大きな労力がかかる。
  • 効果が上がるまでに時間がかかる。(早くても3~6ヶ月程度はかかる。)
  • 戦略的に記事を書くことができなければ効果は上がらない。

ブログの書き方については以下も参考にしてみてください。
ブログで集客するコツ!企業ビジネスブログの効果的な書き方 / HPビズ

2. リスティング運用(PPC広告)をする

リスティング広告(PPC広告)の検索連動型広告は、狙い通りのキーワードで検索結果ページに大量に表示させることができるので、即効性が高い広告です。

以下にリスティング運用の特徴をまとめました。

  • 素早く確実に狙い通りのキーワードで検索結果ページに表示できる。
  • 顕在ニーズ層(買いたいものが決まっている方)へのアプローチに向いている。
  • 即効性が高い。
  • 広告費がかかる。
  • 素人が効果を上げる運用をするのはなかなか難しい。
  • 効果を上げにくい商品・サービスがある。(不向きな商品・サービスがある。)
  • ホームページの質によっても効果は大きく左右される。
  • 商品・サービスがしっかり差別化されていないと効果を上げにくい。

リスティング広告については以下も参考にしてみてください。
リスティング広告・PPC広告って効果あるの? / HPビズ

経営的思考で考えよう

利益を得る(仕事を取る)にはまず先に有効な投資が必要であることは、疑いようのない社会の常識です。投資しない者にリターンはありません。

つまり、利益を得ようと思うと、お金か労力かのどちらかを投資するしかないのです。何もしないでうまくいくほど世の中あまくありません。

事実、ネットからの集客が上手くいっているところは、アクセス誘導対策にお金も労力も積極的に投資しています。それはアクセス誘導対策への投資が有効であることを知っているからです。

利益を得るのに裏技はありません。アクセス誘導対策はとても有効な投資です。そして何もしなければ競合にドンドン差をつけられて、経営は厳しくなり淘汰さます。

本気で売りたい・集客したいと願うのであれば「有効な投資をして回収する」という基本的な経営的思考を持ちましょう。

利益を得るには有効な投資が必要です

まとめ

戦略のない、原稿が悪いホームページに対してアクセスを集めても成果獲得に繋がることはありません。企画・戦略、原稿作成はホームページ制作の基礎となる部分でとても重要です。

ホームページをつくる際は、いきなりつくりはじめるのではなくて、きちんと戦略策定から取り組むようにしましょう。比較されても勝ち選ばれるだけの競争優位をつくることが大切です。

また、ホームページをつくっただけでは集客・売り上げアップに繋げることはできません。そのため、必ずアクセス誘導対策をしましょう。

特にブログは記事を書きためていくと、たくさんのアクセスを集めることができます。ブログを書くのは大きな労力が必要になりますが、ぜひがんばって書いてみてください。諦めずに忍耐強く続けていくと価値のある資産になってくれます。

ホームページ制作を検討されている方はぜひこちらも参考にしてみてください。

マーケティングが大事!売れる集客できるホームページ制作会社の選び方 / HPビズ

失敗しないために!ホームページ制作の費用・料金相場を検討する前に知っておきたい注意点 / HPビズ

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